销售管理系统可以解决哪些销售管理问题

1、庞大的客户数据库,除了名单还是名单,有效性极低

对客户的管理不等于对客户关系的管理,在销售工作中,重要是对客户关系的管理,而客户关系是在与客户的互动过程中产生的,所以,很多企业,客户名单泛滥,但基本上只有客户的姓名,联系方式,基本上没有与客户的交流过程记录,因此,有效性极低。

销售管理系统的重要功效之一就是对客户关系的管理,可以对客户档案、客户跟进情况、客户的交易情况做统一管理,并且还能够分析客户的状态,对客户的价值进行分析等,同时,还可以有效对客户资源进行分配和转移,通过这些,企业就能够做好对客户关系的管理,提升数据库的有效性。

2、客户资源及相关信息分散,无法统一调出、查看

很多企业的客户资源都分散在业务员手里,所以,主管想调出哪类客户,想对哪类客户做统计分析基本不可能,而且这些资源也很容易流失,相当于公司要不断拓展新的客户,成本高,浪费极大。

销售管理系统可以将客户资源全部集中储存下来,统一保留在公司的服务器上,而且能够按照企业的具体情况记录客户信息,记录以后,主管可以随时统一浏览和查看,并且,软件可自动进行数据的备份,保证这些信息的安全性。

3、客户信息单一、不全面,业务员与客户打交道频繁出错

很多业务员结识一位客户以后,不管与客户交流了什么,交流了多少次,都只记录一些简单的信息,这样不仅容易忘记一些重要的事情,而且也无法有效跟进客户,因为都记不清楚客户处于什么状态,所以,与客户打交道时很容易出错。

用销售管理系统,业务员可以在一个软件界面,根据企业的具体要求,将与客户有关的信息都记录下来,具体有:客户名片信息、客户的生日等重要日期,客户的个性偏好,认识客户的时间,对客户的第一印象,还能进行客户状态的分类,记录与客户的交流信息以及针对该客户写工作计划等,这些信息可以随着对客户的逐步了解,逐步记录,而且,这里面很多的模块还配套了结合实际工作怎么应用的指导教程,通过这些模块,可提升业务员与客户打交道的有效性。

4、业务人员主观臆断,主管无法把握销售业绩

在销售工作中,例会、工作报告等现有的管理手段浪费了大量的人力物力,但管理层得到的销售情况汇报往往是业务员自己对客户的判断,销售过程也变得不确定、含糊随意,影响企业的销售业绩。

主管要对销售过程进行管理,其中重要一点就是要对业务员与客户的交流过程进行管理,销售管理系统专门设置了交流记录档案,通过这个模块,业务员每次与客户交流以后,把与客户的原始交流信息记录在这里,比如:客户当时说了什么,业务员是怎么回答等。根据这些信息,主管就可以准确对客户需求进行识别和判断,从而有效指导业务员的销售行为,最终把握销售业绩。

5、业务人员离职,造成客户资源流失或业务中断

很多企业客户资源都掌握在业务员手里,这种情况,不仅仅是客户名单和联系方式掌握在业务员手里,关键是业务员与客户的沟通交流情况,老板也不清楚,所以,业务员一旦离职,公司与客户的关系很容易中断。

客户是公司的资产,业务员是代表公司与客户建立关系的,所以,任何时候,业务员可以离开,但公司与客户的关系不能中断。销售管理系统,不仅可以将客户信息集中保留在公司,而且特别是能够将业务员与客户的交流沟通过程记录保留在公司,并且,主管可随时对客户资源做调配,这样就避免了因业务员离职造成的客户资源流失和业务中断。

6、客户状态如何,怎么与他交流,无法统一把握

在日常工作中会有这样的现象,就是主管与客户说了什么话后,客户就成交了,于是,很多业务员就开始模仿,但发现客户并没有成交。其实,客户从陌生认识,到成交,到最后忠诚,在这个过程中会表现出不同的状态,而每个状态,与客户的交流信息是不一样的。而主管因为有经验,能够识别出客户处于什么状态,所以与客户的交流就很有效。

销售管理系统设置了一个客户分类模型,这个模型是一个销售经验模型,它根据客户所处的状态,分别把客户标识为:潜在客户、目标客户、准客户、成交客户、忠诚客户。在销售过程中,把所有的客户都按照这个标准对客户进行分类标识,即可对所有客户的状态进行识别和分析,从而顺着客户的状态与客户打交道,这中间,主管不仅可以成功复制自己的销售经验,而且可以对客户统一把握。

7、哪些客户要重点关注,哪些客户要搞好关系,无法统一管理

销售效能在销售工作中非常重要,简单地说就是:要把时间花在哪些客户身上,应该重点维护和管理与哪些客户的关系。而很多的业务员喜欢把时间和精力花在自己喜欢,或者与自己沟通比较多的客户身上。

销售管理系统能够对客户按照其贡献大小进行价值分级,分级以后,软件会自动形成统计图,根据统计,能够直观看到哪些客户的贡献最大,那么这样的客户就要重点关注和维护关系。根据这个客户价值分析模型,企业可对价值客户进行统一管理。

8、哪些客户可能会成交,交易额会是多少,最后结果如何,无法把控

在客户跟进过程中,哪些客户有可能会成交,预计交易额是多少,成交后,多少钱成交的,有没有介绍人,打折优惠情况如何,客户的付款方式等等,这些,对于管理好与客户的关系,用哪种方式与客户打交道,怎么跟进这个客户非常重要,而很多企业在这方面没有统一标准,也无法统一管理。

销售管理系统能够对客户交易方面的信息进行全面记录和管理,包括交易预测、交易结果等,并且,最后无论结果如何,还能够对交易情况做总结,主管不仅可随时查看,指导,而且,关键是还能够对销售业绩进行预估和把控。

9、业务员每天要做什么,做了没有,结果如何,无法有效监控

每个业务员都有自己的销售指标,也都有具体的任务,而且每天都有很多事情要做。但事实上,很多企业在方面的管理无法有效监控,全凭业务员的汇报,或者用文档把工作计划等发给主管看,至于这个过程中,到底有哪些事情要做,怎么完成的,结果如何,主管无法管理。

这样,会造成团队销售效率和销售效能非常低下。

销售管理系统可以写工作计划,写工作总结,而且,每个工作计划可以具体到计划开始和结束的时间,计划的详细内容及计划完成情况等,主管可随时查看到每个业务员有哪些事情在做,并且还能够查看到这些事情都完成没有,完成情况等,而且,通过软件可直接写批注,作指导。

10、业务员外出或与客户交流,要做哪些管理,没有标准,无法统一

在销售管理中最重要一点就是要管理业务员的行为,具体来讲就是:业务员要与哪些客户沟通,与哪些客户见面,见面要达到什么目的,与客户沟通后交流情况如何,客户是否有可能成交,客户处于什么状态等,这些要统一管理。事实上就是管理事情与客户,而不是很多人理解的管理业务员的“行踪”。

销售管理系统能够按照企业的实际情况,对业务员的销售行为进行统一管理,设置了客户档案、交流记录、交易信息、客户状态分类等,通过这些,主管可要求业务员,每次与客户交流或见面前要记录什么,与客户交流后要记录什么等,这些信息,业务员及时外出,异地作业,主管都可及时查看。

11、产品销售无流程管理,无法精准预估销售业绩

在销售中,任何一个产品或项目都有其销售流程,很多企业在这方面做不到有效管理,原因是:要么没流程,要么流程过程无法监控,比如:多少客户在试用产品,多少客户准备见决策者等,这些主管无法及时了解,无法形成统计分析。

销售管理系统专门设置了销售流程模块,企业可根据自己的情况设置和建立流程阶段,设置以后,软件会自动形成销售漏斗图,主管不仅可以查看到任何一个部门,任何一位业务员的客户推进情况,还可以随时对整个团队的销售业绩做出精准预估。

12、客户成交与否全凭业务员个人能力,无法发挥团队协同跟进力量

中国业务员的特点是单兵作战,个人能力强,业绩就高,个人能力弱,业绩就很难保证。而事实上在销售中,每一个人的优势是不一样的,有的找客户能力强,有的跟进有优势,而有的人能力表现在售后服务方面,只有充分发挥各自的优势,协同作业,团队的业绩才有保证,而要做到这种协同跟进,必须有一个跟进流程保证,而且要用专门的软件工具才可以做到。

销售管理系统设置的客户分类模型就能够发挥团队协同跟进力量。这个模型将客户从陌生认识到最后成交,到忠诚过程中所表现来的状态,把客户分为:潜有客户、目标客户、准客户、成交客户和忠诚客户,其中潜在客户指我们收集到的客户名单,目标客户是指对产品有兴趣有需求的客户,准客户是指准备购买产品的客户,成交客户是指购买了产品的客户,忠诚客户是指持续购买产品的客户。

把客户按照这个标准分类,事实上整个团队就可以通过这个模块建立一个客户跟进的流程,让有经验的业务员从目标客户开始跟进,让有服务意识的业务员从成交客户开始跟进等,而且在这个过程中,各个环节可逐步积累经验,做到越来越优化自己的销售行为。

13、无法合理分配客户资源,灵活调配销售个案

很多企业客户资源分散在业务员手里,加上没有对客户信息的收集、记录作统一管理,所以, 即使在客户拓展和跟进过程中发现了问题,主管也无法有效对客户资源进行及时、合理的调配,导致有效客户的流失,有效商机没有及时把握。

销售管理系统除了能够将客户资源统一管理以外,而且主管能够及时了解业务员与客户的交流情况,同时,还可以通过软件直接对客户资源进行调配,调配的时候,能够完整调配客户的所有相关信息。

14、无法随时了解业务人员的客户跟进情况,导致客户流失

客户跟进是销售工作中最重要的事情,而很多企业在客户跟进方面缺乏管理,单纯依靠每天或每周的汇报会,而这些会议基本上无法得到原始真实的跟进客户的情况。

销售管理系统设置了交流记录档案、客户五级分类、销售流程等功能模块,在客户跟进过程中,业务员按照这些模块的标准把客户的相关信息记录下来,只要按这个标准记录了,主管则可随时掌握每个业务员客户跟进的情况,并且能及时做指导,抓住有效客户,有效商机。

15、无法快速、动态掌握每个业务人员的业务情况

在销售工作中,业务员需要做的事情很多,比如:要与多个客户交流,交流后要针对客户的情况发资料,有的客户公司要求到公司面谈,有的客户提出了试用的需求,有的客户有购买意向了,有的客户准备签合同了等,这些信息很多,而且经常是客户上午还没有提出要求,下午就成为准客户了,这些情况非常重要,但很多企业无法快速、及时掌握。

销售管理系统所有功能与销售有关,并且配套手机版本,企业完全可以按照自己的情况,要求业务员及时在软件把与客户,与业务有关的信息记录下来,记录的内容包括:当天要做什么事情;当天增加了哪些客户,与客户交流情况,客户跟进情况,客户交易信息,还工作总结等等,而记录的时候,业务员做的动作很简单,在一个软件界面可以完成所有的事情,而且很多只是作个勾选动作即可,关键是这样做了以后,主管任何时候打开软件就能够查看到,及时、高效。

16、无法准确及时把握全局销售动态

要保证销售业绩,主管必须随时掌握和了解整个团队的销售动态,比如:有哪些客户在跟进,跟进过程中出了什么状况,结果怎么样;新增加了多少客户,这些客户的具体情况;近一段,甚至当天团队有哪些重要事情安排,有没有重点客户要把握的;当天成交情况怎么样,近一周销售额有多少;当天与客户有过哪些交流,客户有什么反映等;这几天有哪些业务员外出,主要见什么客户,要达到什么目的,当天业务情况如何等等。而目前为止,很多企业无法做到准确及时把握这样的销售动态。

销售管理系统专门解决销售管理问题,主管可以随时准确查看到整个团队任意时间段的销售动态,具体内容包括:新增加的客户情况、最新与客户的交流情况、最新的工作计划、最新的交易情况等等,而且可以分部门,对应到某一个具体的业务员查看,加上,软件配套了手机终端,所以,主管不仅查看到的信息及时、准确、全面,根据这些信息,主管可以及时对销售工作做出调整。

17、无法准确及时根据业务进展情况,调动资源促成订单

业务员出差或异地作业都是需要主管及时了解情况,及时给予指导和支持的。而很多企业因为没有一个体系可保证,所以,导致了信息的延后,无法及时扑捉到有效商机。

销售管理系统无论是集中办公或异地办公均可同时使用,并且配套了手机终端,所以可有效支持销售远程作业。业务员在外,可及时录入客户的相关信息,只要录到软件中了,主管可及时查看这些信息,并且第一时间作指导,重要客户可即刻调动相关人员支持。

18、无法有效对各层级业务情况进行监管

很多企业都有业务分部,有若干业务小组,而每一个都可以说是一个独立的利益体,必须对这些层级的业务情况进行及时有效的监管。

销售管理系统可以根据企业的情况建立管理层级,这样,上级可随时查看和审核下级所有部门和人员的信息,下级主管则只能查看自己所负责部门的信息,基层业务员则只能查看到自己的客户信息。而且软件还能够根据设置操作权限,比方:把有些模块设置成业务员只能录入,不能删除修改等,有些模块,行政财务人员可以查看等。

19、无法有效提升团队的销售技能

企业在销售培训方面要么是业务员自己摸索,要么是师傅带徒弟,培训内容主要是两类:与自己产品有关的培训;心态激励方面的培训,而对于销售专业技能缺失非常严重。比如:清晰介绍产品的方法、有效识别客户需求的方法、与客户有效沟通的技能、如何精准找到客户的方法、如何与客户搞好关系的方法等等,这些方法和技能很多企业都没有涉及过。

销售管理系统的独特功效是能够进行销售专业技能的自助学习和自我训练。软件将业务员必须掌握的六大核心技能以及人脉营销、服务营销和精确营销等新营销实战方法变成一个一个可操作的模块嵌入到软件中,并且为每一个这样的模块配套了结合实际如何应用的指导教程,这些教程涉及三十多门销售专业技能和方法,在使用软件过程中,用到哪一个模块就可以根据指导学习和体验哪一个。因为有软件工具的支持,所以这些技能可以直接体验,还能在实际工作中去验证,实效性强,而且很容易掌握。

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